חוק נתוני אשראי משפיע על האשראי לעסקים

ערן כהן ,MBA   יועץ לעסקים

בעל עסק המבקש אשראי כדאי שיכיר את חוק נתוני אשראי.

בטרם יקבל סירוב למתן אשראי, זכותו להפיק דו"ח על עצמו ממערכת בנק ישראל אחת לשנה בחינם.

טוב שיידע מראש מה יודע עליו המלווה (בעת הערכת רמת הסיכון), לפני שיבקש מימון.

ולמתמידים לקרוא עד כאן טיפ חשוב-

כדאי לעשות "שופינג" בין שלוש לשכות האשראי, ולהציג למלווה את הציון הגבוה ביותר מביניהן (לכל לשכת אשראי יש מודל ניקוד שונה, הידוע כ-"Credit Scoring"). מוסר תשלומים חיובי משפר סיכויי הלווה לקבל אשראי ולשפר את תנאיו.

שמירת המידע במאגר היא עד 10 שנים מיצירתו, אך ללשכות האשראי מועבר מידע רק לגבי שלוש השנים האחרונות. בהתייחס לנתון זה, כדאי לקחת בחשבון שהמידע יכלול גם פרטי חשבון עסקי ל"עוסק מורשה" וגם נתוני חשבון פרטי. מכאן, שעדיף "להתנהג יפה" ובתוך המסגרת המאושרת בשני החשבונות.

חשיפת הנתונים בפני מלווה פוטנציאלי טעונה אישור הלקוח.

לא לטעות – מי שביקש שלא ייאסף עליו מידע במאגר, או מי שלא מאשר לנותן האשראי גישה לנתוניו, שלא יתפלא אם צומצמו סיכוייו לקבל אשראי (אלא אם מדובר במקור מימון שמכיר אותו לאורך זמן כבעל הסטוריה פיננסית חיובית).

 

לשאלות -  bus1dept@gmail.com

 

©כל הזכויות שמורות...

 

מה בין פיתוח עסקי לבין שיווק ?

רבים משתמשים בשני המונחים כמילים נרדפות, לא כך הוא.

שאלו לקוחות מה ההבדל והסברתי.

שיווק מקובל לקרוא למיגוון פעילויות שנועדו לברר את צרכי הלקוח ולתת להם מענה הולם. בין השאר נכללות כאן גם פעולות כמו סקרי-שוק, יחסי ציבור, פרסום, המחרה, תהליך המכירה, ההפצה.

גם אם שני המונחים נועדו לשיפור מצב העסק ולמילוי המטרה של השאת ערכו לבעליו, פיתוח עסקי פועל בדרך שונה. אם מנהל השיווק יפעל למכירת מוצרי העסק ו/או חדירה לשווקים חדשים, מנהל הפיתוח העסקי ("ביז-דב") יפעל בדרך של שותפויות עם עסקים אחרים בעלי אינטרס משותף, יצירת עסקאות משותפות לשיפור עסקי כל הצדדים-השותפים, מיזוגים, רכישות ואף מיצוב שונה למוצר ולחברה. אחד מלקוחותי פתח מרכז הדרכה למשתמשי הטכנולוגיה הייחודית שהוא מפעיל. זה לא מביא הכנסות בטווח הקצר (אפילו מחולל הוצאות...), אך לאורך זמן הוא ממוצב כמוביל מקצועי ומוקד ידע בענף, בהתאם לחזון הבעלים ולתכנית האסטרטגית שבחברה. הכנסות תגענה בטווח הארוך.

 

פקטורינג טוב לעסקים ?

ערן כהן, MBA יועץ לעסקים

פקטורינג הוא שירות המהווה פיתרון מימון יעיל ומקובל בעולם העסקי, מדובר על מימון לטווח קצר בעיקרו ולצרכי הון חוזר במרבית המקרים.

למעשה, שירותי פקטורינג משלבים במידה מסוימת בין מוצרי מימון, שירותי גבייה, ביטוח אשראי וניהול פיננסי.

העסק מקבל מימון מיידי ובמזומן כאשר חברת פקטורינג רוכשת ממנו חובות  של חשבוניות פתוחות, כאשר מדובר על מימון ללא זכות חזרה לספק (מה שנקרא RECOURSE- NON).

בין היתרונות של פקטורינג (רכישת חובות לקוחות במזומן) לחברות עסקיות, כמקור מימון לזמן קצר אפשר לציין גם;

·        השלמה ו/או תחליף למסגרות אשראי מנוצלות במלואן,

·        גיוון מקורות מימון, לכיוון חוץ-בנקאי,

·        שיפור נזילות ויחסים פיננסיים בדו"חות הכספיים,

·        אפשרות להוזלת מחיר ההון, בהתאם לאיתנות החייב,

·        העברת פעולות הגביה לגורם חיצוני, מקצועי,

·        כשעיסקת הפקטורינג כוללת ביטוח אשראי, מועבר הסיכון מהחברה והבנק לחברת ביטוח אשראי, בתנאי נון-ריקורס, תוך הבטחת 85% מהיקף העיסקה במקרי חדלות פירעון אצל החייב.

·        שיפור נזילות מאפשר גילגול מהיר יותר של מחזור המלאי בשנה

      לשאלות -  bus1dept@gmail.com   .

©כל הזכויות שמורות…

 

 

פגיעת הקורונה בעסק – הכרחית שתגרום כשל עסקי ?

ערן כהן, MBA, יועץ לעסקים

 

בעל עסק ? מנהל חברה ?

איך אמרו לנו אחרי הטירונות – קשה בעסקים, קל בקרב ?

במיוחד בתקופה כזו, כשמגיפה פוגעת בעסקים, צריך לעיתים להתמודד על כל לקוח...

קל לומר "הכל משמיים"...אין לנו השפעה על השלכות מגיפה שנפלה עלינו, כמו "כח עליון". אך יחד עם אותה מציאות נתונה, תפקיד המנהל לא לתת לעסק להתנהל, אלא לנהל - לנווט את הספינה העסקית תוך שימוש בכישוריו גם ובמיוחד כשהים סוער.

 

מנהל אחראי ישאל את עצמו, היכן ירצה למצוא את עסקיו בתום התקופה הקשה - האם לפעול במגמת הישרדות, להישאר פאסיבי ולחסוך בהוצאות, או שמא ניתן להתאמץ קצת ולהפוך את הקורונה להזדמנות ?

 

כמה נקודות לבדיקה, ששוות כסף, יותר מאשר טיפים :

1.     השנה חלו שינויים גם בהוראות חוקיות, אישור לפתיחת/סגירת עסקים, טעמי הלקוחות, אנשים בבית. בדוק מחדש את שוקי היעד שלך, השינויים האחרונים במאפייניהם, זה הזמן להתאמת האסטרטגיה השיווקית לרגולציה הנוכחית, שינוי טעמי הלקוחות, היעלמות מתחרה או ירידה בכח הקניה. יש מקרים בהם זה הזמן לעדכן את נוסחת התיגמול של אנשי המכירות ו/או להפנותם לשוק/מוצר נוסף בו טרם טיפלו. כשאנשים בזום, מתי נערכת להרחבת חשיפה ברשת ?

2.     עובדים נאמנים ויצירתיים לא רק עולים כסף, אלא תורמים ערך מוסף. שתף את העובדים, קבל מהם הצעות, ראה בהם חלק מהפתרון, כשותפים לדאגה, ולא חלק מהבעיה. עובד מרוצה יכול להביא לקוחות ומיזמים חדשים.

3.     ראיתי לא פעם ולא פעמיים במו עיני - הסכנה לעסק תבוא מהתחום הפיננסי. קרה כבר שחברות קרסו, גם עם רווח בדו"חות הכספיים, לצד גירעון מתמשך בתזרים המזומנים. זה הזמן להדק בקרת-גביה, לאתר כספים בדו"ח לקוחות-חייבים. הצלחנו למצוא כספים בעסקים, כשהבעלים עצמם לא היו מודעים להם...

4.     חשוב לשמור על קשר טוב עם הלקוחות, גם כשקשה והלקוח מצפה להנחה או לאספקת המוצר ישירות לכתובתו, עם זאת מותר לבדוק יכולת תשלום (גם בחברות מידע עסקי, גם באתר בנק ישראל) כדי שלא נעבוד לחינם ולהעדיף משלמי מזומן.

5.     בחן כל בוקר ועדכן את תזרים המזומנים, במגמה לשמור על יתרה חיובית, לפעמים מתחזק הצורך "להנזיל" את החברה, להמיר רכוש קבוע לא-חיוני לרכוש שוטף.

6.     יש לך שעה פנויה בין לקוחות ? עזוב את הטלפון הנייד, לך למחסן- בדוק מלאי ללא תנועה, בטרם יפוג תוקפו הפוך את הניתן למזומן. עדיף מבצע חיסול מלאי מחיסול כל העסק...

בנוסף חשוב לוודא את תקינות שרשרת האספקה – האם הספקים שלך מסוגלים לספק בזמן, או שנפגעו וצריך לאתר אחרים (?).

7.     הוצאות קבועות שאינן תורמות – קצץ, או הפוך להוצאות מישתנות. בעת לחץ, גם אם זה לא כלכלי לאורך זמן, אפשר למשל להמיר רכב חברה למזומן, יחד עם רכב שכור לשימוש יומי כשצריך, עד שתבוא תקופה טובה (הכרתי בעל חברה שהיה חייב שתי מכוניות בחניה כל יום. ספרנו כמה ימים הרכב בשימוש, ולצורך החמישה –עשרה ימים בחודש שכרנו רכב ליום). למשל - חלק מהוצאות שכירת נכס אפשר לחסוך, להמיר לפעילות ברשת.

8.     כל אותם מוצרים שמכרת "כי הלקוח צריך" ולא כי תרמו לריווחיות – העבר למתחרה (עדיף תמורת תשלום), עדכן תמחיר לפי העלויות החדשות (מעט מדי חברות נהגו כך).

9.     התאם מסגרות אשראי, קבל אשראי כשניתן ומחירו זול, לא כשאתה לחוץ והבנק מוסיף פרמיית סיכון גבוהה לריבית (תרצה שיקראו לך פראייר ?).

10. הבנק שלך חושב שהוא היחיד בארץ ? אינך חייב להאמין לו, גם כעת הזמן טוב ל"שופינג" בנקים ו/או למכשירי מימון חוץ-בנקאיים.

 

לסיכום – אין כאן נוסחת פלא אחידה, יש צורך לבדוק כל ענף ומאפייניו, אך לפחות חלק מהנ"ל ודאי יסייעו לך בתקופה קשה, עד שיבוא לציון גואל...

 

לשאלות - bus1dept@gmail.com

©כל הזכויות שמורות...

 

יש לך עסק בלי תזרים מזומנים חזוי ? / ערן כהן, MBA  יועץ לעסקים

"העסק ריווחי, אבל איפה הכסף" ?

כך שואלים אותנו רבים מלקוחותינו.

גם עסק המציג רווח בדו"חותיו עלול להיקלע למצוקה תזרימית שעלולה להביא אותו למצב של חדלות פירעון. במרבית המקרים, הסיבה למצוקה זו נעוצה בחוסר התאמה בין מועדי כניסת המזומנים אל העסק לבין יציאתם ממנו. 

במיוחד כשעסק צומח, מוכר באשראי, מגייס לקוחות חדשים, הציפיה שעם הזמן "יהיה בסדר". אלא שמהיכן ישלם לעובדים ולאחרים, עד שיתקבל ה"שוטף פלוס..." ? בינתיים, כשמצפים לרווחים בעתיד, חסר כסף בחשבון והבנק עלול לעורר קשיים.

מכאן אנו גם למדים על חשיבות הגביה בזמן.

אם יש לך עסק שאינו מנהל תזרים מזומנים חזוי-  

Houston, we have a problem.

דו"ח תזרים המזומנים מטרתו לדווח על תנועות מזומן, תקבולים ותשלומים, לפי מועד ביצועם בפועל.

סכום שהתקבל בעסק (תקבול) נרשם בסימן חיובי +,

סכום ששולם ויצא מהעסק (תשלום) נרשם בסימן שלילי -.

נתעניין במלאי המזומנים העומד לרשותנו בתקופת זמן (יום, חודש, שנה).

ניתן לחלק דו"ח כזה לשלוש קבוצות:

מזומן מפעילות שוטפת - רווח נקי, ועוד תקבולים מלקוחות, פחות תשלומים לספקים, עובדים, רשויות המס וכו'.

מזומן מפעילות השקעה - תקבולים ממכירת נכסים (כמו מכונות, ציוד, נדל"ן) פחות תשלומים לרכישת נכסים או הוצאה עתידית ששולמה מראש, לפני הזמן.

מזומן מפעילות מימון - קבלת הלוואות, הגדלת הון בעלים, תקבולי ריבית על פקדון או רווחי השקעות בניירות ערך, פחות תשלומים מסוגים אלה - פירעון הלוואות ואגרות חוב, הוצאות ריבית או עמלות לבנק.

אין חובה לנהל דיווח כזה, ניתן לערוך דו"ח כזה לתקופה שחלפה, כפי שמכין לעיתים רואה החשבון, אך חשיבותו לניהול העסק גדולה יותר לעתיד הנראה לעין (לדוגמה- לחודשים הקרובים).

יתר על כן, בעל עסק או מנהל חברה שאינו יודע נתונים אלה, או מעביר את האחריות עליהם לגורם אחר, פועל למעשה כמעט בעיניים קשורות, שהרי מהיכן ישלם בחודש הבא משכורות לעובדים, חובות לספקים, תשלומי מיסים ? שלא לדבר על השקעות עתידיות בעת שדרוש הון חוזר לתפעול שוטף.

כשמתברר עודף בתזרים נדרשת החלטה- כיצד נשתמש/נשקיע העודף ?

כשמתקבל גירעון חזוי בתזרים נדרשת החלטה- מהיכן נגייס מזומנים לתקופה בה התזרים שלילי ?

 

הבעיה קריטית פחות כשיש בעסק הון עצמי גדול יותר של הבעלים, המשמש ככרית לבלימת זעזועים בתקופות קשות.

יש דרכים לשיפור תזרים המזומנים, זו איננה גזירת גורל.

אם העניין נמשך, ניתן להיעזר בנו לשיפור התזרים.

לשיפור תזרים המזומנים בעסק-           

 

   bus1dept@gmail.com

©כל הזכויות שמורות...